Разработка бизнес-, бренд- и коммуникационной стратегий, разработка новых продуктов и проведение исследований

G-part: продвижение аналоговых запчастей для ГАЗ

К нам обратилась компания G-part, занимающаяся производством аналоговых запчастей. Они стоят дешевле оригиналов и рекомендованы группой ГАЗ, но пока малоизвестны на рынке. Запчасти также выпускаются для ВАЗ, УАЗ и иномарок.
разработка коммуникационной стратегии (активной, обучающей по запасным частям, продающей и поддерживающей по акциям), которая будет мотивировать клиента приобрести продукт.
Задача
G-part — это сильная компания с фокусом на коммерческий транспорт, цель которой увеличить доходы в 3 раза и доходность в 4 раза.
Проделанные работы
Аудит бренда
Позиционирование и целевая аудитория
CJM и точки контакта
Создание коммуникационной экосистемы
Определение каналов продвижения
Создание механик продвижения
Разработка ключевого сообщения
Создание креатива и плана продвижения
Определение перспектив развития
Отправить заявку на звонок с нашим консультантом
Процесс
Создавая стратегию, мы провели анализ исследования GiPa — cвыше 1000 интервью, работая с 4 сегментами клиентов:
Мы составили CJM с точки зрения использования автомобилей. Мы определили, как этот путь устроен у корпоративных клиентов, какие парки и какие профили у них есть. Мы выявили, как выстроен путь у физических лиц, как часто они ремонтируют автомобили и как часто меняют запчасти.
Мы выяснили очень важный момент: все обращаются за советом к эксперту по запчастям (к официальному дилеру, в независимое СТО или в партнерские сервисы). Дальше консультант подбирает запчасти, потому что существует большая проблема с каталогами.
В итоге главной целевой аудиторией G-part стали технические эксперты, доверие которых нужно заслужить: сотрудники дилерских центров, магазинов запчастей и интернет-магазинов.
‣ образ бренда для клиента нейтральный из-за малого опыта использования (нужна активная коммуникация);

‣ дилеры с осторожностью продают запчасти из-за малого опыта использования (нужно обучение и мотивация продавцов);

‣ качество запчастей различается для разных марок автомобилей;
‣ клиенты, покупавшие G-part, удовлетворены качеством;

‣ продавцы оценивают качество G-part для ГАЗ двояко;

‣ встречаются как претензии к качеству, так и удовлетворенность качеством;

‣ упаковка воспринимается яркой и не требует изменений.
На основе проведенных исследований мы выяснили следующее:
крупные корпоративные клиенты с парком более 100 коммерческих автомобилей;
профессиональные коммерческие перевозки с парком 10–100 автомобилей;
сервисы с парком 10–100 автомобилей, где перевозки — не основной вид деятельности;
частники и малый бизнес.
Результат
По итогам работы:
Основная мысль: G-part — лучшая из альтернатив, То есть аналогов много, а G-part — один, потому что бренд является экспертом в автомобильной индустрии, предлагая баланс цены и качества гораздо лучше, чем это делают другие.
Прописаны рекомендации по развитию продукта, ценам, каналам продаж и персоналу
Определены цели и задачи коммуникации
Разработаны креативные направления, контент- и маркетинг-планы, медиапланы
Составлен список мероприятий для стимулирования продаж
Разработаны этапы коммуникации (с владельцами ГАЗ, владельцами УАЗ и ВАЗ)
Создана пирамида бренда и позиционирование
Сформулировано ключевое сообщение: «Баланс цены и качества. Рекомендовано группой ГАЗ»