Рынок
виртуальных АТС:

Проанализировать рынок виртуальных АТС

01

Как он выглядит, какая емкость рынка, какие тренды и перспективы. Кто конкуренты и в чем их преимущества.

Задача

Понять, как следует измениться «Манго Телеком» для того, чтобы продавать продукт ВАТС (виртуальная АТС) крупным игрокам. То есть исторически компания много работает с малым и средним бизнесом. Но как выйти в сегмент крупного бизнеса, какие правила в нем есть? По итогу проекта нам удалось сформировать рекомендации по изменению позиционирования, продаж и продукта.

02

Проделанные работы

Анализ рынка

Анализ конкурентов

Углубленный анализ бизнеса крупных клиентов

Анализ трендов

Интервью
с командой Манго

Интервью
с клиентами (личные)

Специфика клиентов (Трафик, кол-во операторов, коммуникации)

Бенчмаркинг — разбор отраслевых кейсов

Построение CJM

Разработка позиционирования бренда для крупного бизнеса и его бренд платформа

Ключевые преимущества бренда (рациональные, эмоциональные, социальные)

Разработка концепции продукта и саттелитов

Разработка концепции вывода на рынок

Что такое ВАТС (виртуальная АТС)?

В узком смысле ВАТС — это телефония с голосовым приветствием, очередью звонков, IVR и запись разговоров. В широком смысле — это часть так называемых Unified Communications.

Unified Communications – унифицированные коммуникации.
IVR – интерактивное голосовое меню.

BATC в широком смысле

Запись разговоров

IVR

Очередь звонков

Сервис корпоративных мессенджеров

Контакт-центр

Интеграция с CRM

Речевая аналитика

Динамический колл-трекинг

Сервис
видеоконференций

Голосовое приветствие

BATC

BATC в узком смысле

Проект состоял из этих следующих разделов: анализ рынка, технологий и трендов, анализ конкурентов, развитие продукта, итоги проведения интервью, стратегический вектор для работы с крупными клиентами, выводы и рекомендации.

03

Анализ рынка
телеком услуг

Если посмотреть на этот рынок, то в него входят там 3 способа коммуникации. Это виртуальная АТС, видеоконференцсвязь и корпоративные мессенджеры.

Результат

Рынок BATC имеет пересечения с рынками телекома, контакт-центров и маркетинговых технологий, при этом каждый сегмент представлен своими крупнейшими игроками.

* Здесь и ниже мы убрали все цифры, так как они попадают под NDA.

Динамика рынка UCaaS в мире

Мы видим, что в мире рынок Unified Communications растёт: он показывает рост двузначными темпами, при этом обладает высоким уровнем конкуренции.

Количество подписчиков UCaaS в мире, млн чел., 2017–2020

Рыночная доля крупнейших игроков UCaaS в мире на конец 2020, %

Динамика рынка UCaaS в России

Российский рынок объективно меньше, но имеет тенденцию к увеличению.

Рынок ### в России, млрд руб., 2019–2020

Рынок ### в России, млрд руб., 2019–2020

Динамика рынка BATC в России

Динамика развития рынка BATC в РФ в периоде 2016–2025 гг., млрд руб.

Ежегодный прирост, %

Прогнозный объем рынка, млрд руб.

Объем рынка, млрд руб.

Анализ конкурентов

На протяжении последних двух лет Манго является лидером рынка по доходу, а Ростелеком являются лидером рынка по числу компаний-клиентов.

Структура рынка BATC по доходам, 2019–2020, %

Структура рынка BATC по числу компаний-клиентов, 2019–2020, %

Стратегический вектор для работы с крупными клиентами

Мы указали, кому это потенциально может быть интересно и кому это не может быть интересно. Разбили это все по отраслям, сегментам, придумали скоринговую модель по приоритезации клиентов.

Построили CJM, выявили, как кто работает, как вообще строится работа и увидели, что есть разные системы взаимодействия, разные схемы продаж. Есть большой сегмент системных интеграторов, и большинство крупных клиентов работают именно через них.